Dicevo che la colpa non e’ del “sistema Internet”: la colpa e’ di come viene usato il sistema e soprattutto di come viene utilizzata la comunicazione nel marketing della tua azienda per arrivare alla vendita. Mi convinco sempre di piu’ che i Siti Aziendali non sono fatti con lo scopo principale di vendere, ne’ di ricevere contatti targhettizati: presentano solo l’azienda, sono una vetrina , espongono le caratteristiche o i prodotti dell’azienda, usano mille effetti in “flash”, ma il cliente non viene preso minimamente in considerazione, e gli si danno inoltre una marea di scelte e opzioni: “guarda questa pagina, vai a vedere la recensione di questo nuovo prodotto, quest’altro prodotto ha un prezzo scontatissimo, etc. “(alcuni dei principi della comunicazione nel marketing sono stati trattati anche in quest’altro articolo del blog)… Marketing e Comunicazione- il cliente non sa scegliereE, tramite infiniti test di marketing effettuati, e’ stato visto che se ad un visitatore, potenziale cliente, si danno tante scelte, tante opportunita’ lui non sa scegliere, e’ in crisi, e nella stragrande maggioranza dei casi sai cosa fa? Guarda il sito… dice “si, bello …” E SE NE VA ! Non riesce a scegliere, a decidere cosa fare: un detto recita “L’asino, davanti ad una pera e ad una mela, non seppe scegliere e mori’ di fame” naturalmente con tutto il rispetto parlando, sia per l’asino, sia per il potenziale cliente :-) Che fare allora? Che strategia di marketing e di comunicazione utilizzare? Uno degli strumenti piu’ potenti che si hanno a disposizione nel marketing (e soprattutto nel marketing online per le aziende) e’ il Direct Response Marketing cioe’ il Marketing a Risposta Diretta, un insieme di tecniche di comunicazione che portano il lettore “ad agire”. Questo significa portare il cliente a telefonare o inserire i propri dati ad es. Bisogna fare un lavoro di “doppia focalizzazione” della tua proposta: 1. Focalizzarsi sul visitatore, potenziale cliente, renderlo protagonista, fargli capire che si sta parlando proprio di lui ed a lui, descrivere i benefici che ricevera’ e i vantaggi che avra’dal compiere l’azione che gli chiedi di fare; 2. Focalizzarsi su una proposta: bisogna presentare al visitatore UNA scelta e solo UNA: ad esempio “ o inserisci il tuo nome ed il tuo indirizzo email cosi’ posso ricontattarti e aiutarti, oppure vai via” (naturalmente non lo dirai in questi termini :-) ). Per fare questo la Lead Generation e’ l’unico modo: - il visitatore arriva tramite un annuncio Adwords, in cui c’e’ una prima scrematura del contatto ( cioe’ farai in modo tale che cliccheranno sull’annuncio solo le persone veramente interessate e non i “curiosi” ); - sulla Landing Page di arrivo si presenta al cliente la tua offerta/il tuo servizio in modo tale da fargli capire che solo tu puoi risolvere il suo problema, piu’ e meglio degli altri e lo si invita ad agire (il cosiddetto “Call to Action”) ( e qui c’e’ un secondo livello di selezione per cui inseriranno i dati solo le persone veramente interessate al tuo prodotto o servizio). Come risultato la Lead Generation ti porta contatti di qualita’, targhettizzati e quindi molto piu’ facili da gestire per te o per il commerciale della tua azienda per arrivare alla vendita. E nota una cosa (molto importante, anzi essenziale): e’ vero con la lead generation tu hai pubblicizzato un solo prodotto o un solo servizio tra quelli che hai da offrire… ma pensi che tutti i contatti che ti sono arrivati (sia che hanno acquistato sia che non hanno ancora acquistato) non possano essere anche interessati ad altre proposte che potresti fargli? L’acquisizione del contatto e’ stata fatta, e’ il primo step, e tu hai la possibilita’ di ricontattarlo virtualmente “in eterno” :-) . E qui entra in gioco la fase successiva : cioe’ costruire una mailing list della azienda e fare il cosiddetto lead nurturing (cioe’ un insieme di strategie per “coltivare, tenere in caldo, ricontattare” i potenziali clienti tramite ad es. l’utilizzo del blog aziendale e dell’email marketing) .